КАК БРЕНДАМ
ПЛАНИРОВАТЬ АССОРТИМЕНТНУЮ
МАТРИЦУ?

У меня образование конструктора по индивидуальному заказу – я отучилась, потом пять лет работала в салоне кутюрных свадебных и вечерних платьев, и решила, что хочу чего-то нового. Попала в кадровое агентство, и меня отправили на собеседование. Я тогда еще не знала куда, и это оказался Дом Моды Виктории Андреяновой. Ей очень понравилось, что я именно дизайнер-конструктор, и после всех тестовых заданий она взяла меня на работу. На одном из показов в «Стрелке» я познакомилась с Мариной Рафаиловной Тимофеевой из Омской школы дизайна и она рассказала о крутом двухгодичном курсе – как потом оказалось, это была магистратура. Я подумала, бросила все и уехала жить и учиться в Омск.

После магистратуры я попала к Алене Ахмадуллиной, спустя какое-то время стала руководителем дизайн-бюро и впервые столкнулась с ассортиментной матрицей. Я прорабатывала ее и с Аленой, и с директором по производству.

Ассортиментную матрицу формирует и отдел продаж, и маркетинг, и производство, потому что очень важно, какой объем и ассортимент, собственное производство или нужно что-то искать. Если на проработку коллекции полгода, на разработку образцов два с половиной месяца, а у тебя 120 моделей, то экспериментальный цех должен со всем этим справиться.

Поработав с Аленой, я попала в Graviteight, но тогда еще даже названия не было: мы сделали этот бренд и матрицей уже больше занималась я. Потом меня переманили в Alexander Terekhov, и там я делала Terekhov Girl тоже с нуля. Там уже более широкая система отделов – матрица приходила от отдела продаж, и мы вместе ее прорабатывали, считали, что добавить или убрать в зависимости от аналитики прошлых сезонов и настоящего сезона.

Сейчас я занимаюсь экобрендом, который начинался с футболок и свитшотов, и планирую добавить в ассортимент костюмы для йоги и плащи.

Да. Хотелось бы, чтобы такой подход был у всех дизайнеров, и я именно так работала: сначала примеряла вещи на двух моделей ростом 170-175 см, а потом на себя – у меня небольшой рост. Манекенщицы не всегда могут сказать, насколько им комфортно, а я, как потребитель, устраивала тестовую носку и понимала, что стоит исправить.

Да, сложнее было в Terekhov Girl, потому что там слишком широкий портрет клиента. Линейка получается достаточно большая – у меня было порядка 150 моделей в сезон. При этом ты не можешь купить 200 метров одной ткани, и у тебя будет одна модель. Ты просто не израсходуешь ткани, и тебя повесят за бюджет.

Ассортиментная матрица очень связана с тканевой матрицей. Об этом не всегда все знают, а я научилась у Алены Ахмадуллиной и ее директора производства. С тканевой матрицы вообще все начинается. Вот вы насобирали образцы ткани, которые подходят к коллекции. Какие-то артикулы похожи, но от разных производителей – у кого-то минимальный метраж 200 метров, у кого-то 500, кто-то красит по Pantone с 20% наценкой, а у кого-то есть шикарные колор карты, откуда можно выцепить готовые цвета, и это дешевле.

Ты собираешь все артикулы по таким параметрам, и классно, когда у тебя несколько претендентов на одну позицию. Допустим, изначально ты понимаешь, что у тебя будет 20 платьев, и на них тебе нужно 10 видов ткани и 3 вида принта. Тканевая матрица помогает все это собрать. У меня в горизонтальную линейку шли цвета, а в вертикальную – артикулы ткани с экономическими параметрами: цена, ширина, срок доставки. Задача в том, чтобы на рейле была единая цветовая гамма.

Потом ты связываешь это с матрицей от отдела продаж и решаешь, сколько точно нужно заказать ткани. Если позарез нужна какая-то ткань, а ее минимальный объем 500 м, ты думаешь, какие модели лучше из нее выпустить. Бывает, что матрица от отдела продаж – 15 брюк и 10 юбок, а ты понимаешь, что в этой коллекции лучше сделать больше юбок, добавить вечернее платье, тогда в матрице относительно ткани что-то можно подвинуть. Ассортимент и ткани – две взаимосвязанные вещи.

Примерно сколько, чего и где надо? Это сложно. Если говорить про классическую женскую одежду, то в России это всегда 50-60% платьев. Если мы возьмем Parole – вторую линию Виктории Андреяновой – у нее она построена на пальто. Там примерно 60% пальто плюс брюки и блузки в дополнение к ним. Сейчас хорошо покупают трикотаж, и под него отдается примерно 30%.

Хуже всего продаются блузы и рубашки – и так было у всех брендов, с которыми я работала. Брюки – смотря какие. Мне иногда казалось, что юбки хуже продаются. В Terekhov Girl брюки были настоящими хитами. Вообще, все зависит от дизайнера, конструктора и посадки брюк. Конструкцию брюк с идеальной посадкой я повторяла в Terekhov Girl каждый сезон в новых тканях, и каждый раз это были хиты. В брюках я всегда старалась по возможности сделать резинку. Талия – шаткая единица, и резинка дает люфт и комфорт визуально классическим брюкам.

Да, когда я читаю лекции про тренды, всегда говорю про то, что у нас сейчас два параллельный мира. Один – удобная трикотажная вещь, которая будет модернизироваться в сторону «офис-домашка».

Думаю, сейчас мы отойдем от совсем спортивного образа. Может футер останется, но трансформируется в casual – появятся жакеты, юбки. Соединятся два гардероба, потому что кто-то на удаленке работает, кто-то нет. Люди устали дома ходить в трениках.

Вторая параллельная вселенная – блестки, вечер, трэш. Это всегда во всем мире бывает после кризисных ситуаций. Чем хуже ситуация, тем ярче будет сиять.

Самая частая ошибка – мыслить единичной вещью, сделать крутое пальто или красивое платье и просто добавить еще немного вещей, и как будто это «коллекция».

Это всегда видно в дизайнерских конкурсах. Начинается показ, выходит первая модель, и ты думаешь: «Вау! Сейчас все десятки поставлю». Идет, вторая, третья, четвертая, и ты понимаешь, что дизайнер жил только одной моделью, а не коллекцией целиком.

Начинающим я советую очень актуальную сейчас нишевую историю, когда ты сначала работаешь с меньшим ассортиментом, прокачиваешь его, а потом уже развиваешь все остальное.

В Петербурге ведь есть супер бренд Shu, который начинал просто с дождевиков. Еще один пример – Graviteight. Изначально это была трикотажная фабрика, и когда я пришла туда, моей задачей было разработать какие-то брючки, юбочки, которые с трикотажем будут хорошо смотреться. Мы начали работать по этой стратегии и постепенно у нас стали так хорошо получаться концептуальные модели, что в итоге все переместилось на 60% швейки и 40% трикотажа. Потом хорошо пошли пальто – ассортимент, который не очень-то продавался в России.

Я вот постоянно ношу белые рубашки. Если бы я сейчас делала бренд, то сделала бы пять моделей. Для первого этапа пяти белых рубашек было бы вполне достаточно. Можно добавить черный цвет, если вдруг кому-то из клиентов такое понадобится. Круто, что ты сможешь один раз закупить много ткани и шить из нее – идеальная концепция – я над ней все время думаю. Еще у меня была идея сделать 10 черных свитеров. Ты их связал и все – больше их не будет, а в следующем сезоне сделать 10 синих свитеров.

Я о том, что совсем не обязательно делать полную коллекцию. Лучше меньше, но качественнее и с идеей. Вчера я проверяла домашние задания, где ученики прописывают, для чего создают свой бренд, какую пользу они принесут, кто их клиент. Все пишут «Моя клиентка – успешная женщина от 25 лет. Она стремится быть неотразимой и ни на кого не похожей», а я говорю, что они описывают всех. Нужно как-то сужать. Когда «моя одежда – для всех женщин» – не бывает так, все женщины разные. Чем точнее ты опишешь свою клиентку, тем вероятнее, что она не пройдет мимо и поймет, что это для нее. Зачем тебе все женщины, если в итоге ты окажешься ни с чем.
Должно быть какое-то эксклюзивное предложение, то, чего нет у других. Одежду ради одежды сегодня никто не покупает. Сейчас ДНК становится уже не вещественным, а эмоциональным, «маркетинг по всем органам чувств» – это уже не жемчужинки или клетка Burberry. Нужно, чтобы в одежде был смысл.