БИЗНЕС-КЕЙС: AVGVST
Вокруг российского ювелирного бренда Avgvst последнее время много чего происходит: коллаборация с Дельфином, которую сопровождали такие нетипичные для фэшн-продукта маркетинговые форматы, как песня и видеоклип; выход на мировой рынок через шоу-рум Dear Progress; создание наручных часов совместно с историческим часовым заводом «Ракета»; активная разработка стратегии офлайн-продаж. Мы пообщались с основательницей Avgvst Натальей Брянцевой о том, куда развивается ее бизнес.
– Какие ключевые этапы развития марки вы можете выделить на настоящий момент?
– Таких моментов три. Сначала мы начали продаваться в ЦУМе. В России принято думать, что, если про тебя пишет Vogue и ты продаешься в ЦУМе, то ты классный парень и на тебя стоит обратить внимание. Самостоятельно, без наводки и лейбла «это классно, никто не решит, что это достойно быть купленным. Поэтому для становления марки, конечно, очень важны какие-то экспертные оценки со стороны, говорящие, что ты делаешь что-то хорошее.
Вторым важным моментом было принятие решения развивать свою розницу, открывать собственные магазины и не делать упор на партнерские продажи. Первый магазин мы открыли в Екатеринбурге, потом в Санкт-Петербурге и Москве.
Третьим важным моментом было сотрудничество с Гарри Нуриевым и Crosby Studios. Ребята сформировали наш имидж в рознице, сформулировали и оформили стандарты мерчандайзинга, которые мы сейчас тиражируем. Когда ты понимаешь, как должно выглядеть пространство магазина, какое настроение создавать, какие ощущения у покупателя формировать, развиваться гораздо проще. Сейчас, когда я ищу помещение, я четко понимаю, какой магазин мне нужен и что там будет.
Мне кажется, для развития бренда недостаточно иметь какой-то дизайн-код в продукте. Важно иметь не менее четкое понимание всего мерчандайзинга и пространства, где этот продукт продается.
– Хотя многие мечтают о собственном магазине, ему часто предшествуют партнерские продажи. Не боитесь работать по выбранной схеме? Как боретесь с рисками?
– С риском не надо бороться, его надо прогнозировать. Есть правило, что размер аренды не должен превышать 20% от прогнозируемой выручки. Вам нужно просто рассчитать объем продаж, чтобы понять, потяните вы эту аренду или нет.
Наверное, нет смысла открывать стрит-ритейл, когда аудитория слабо знакома с брендом. Это, наверное, действительно большой риск. Хотя мы, на самом деле, открывали магазин, когда у нас было не так уж много подписчиков в инстаграме. Тем не менее магазины успешно работают.
– Каким будет следующий этап в истории Avgvst?
– Мы планируем открыть еще два магазина в России. У нас нет планов делать широкую розничную сеть, поэтому два магазина это, пожалуй, все, что нам нужно. И будем потихоньку пытаться развивать онлайн-продажи за рубеж. Полпути уже пройдено – мы научились растаможивать, поняли, как это все оформить юридически. Чтобы полноценно начать работу, осталось докрутить небольшие внутренние бизнес-процессы.
– Шагом к присутствию за рубежом было участие в шоу-руме Dear Progress. Можете рассказать, что оно дало и планируете ли продолжать?
– Благодаря участию в шоуруме Dear Progress мы начали эксклюзивно по миру продаваться на SSENSE. Мы планируем расширять список партнерских магазинов в Европе, но главная наша цель развивать продажи через собственный онлайн- и, впоследствии, офлайн-магазины за рубежом. А еще мы планируем показывать марку на неделях моды.
– Какая команда должна сложиться вокруг бренда, чтобы грамотно выстроить маркетинговую стратегию?
– Мне кажется, владелец сам должен очень четко понимать свое позиционирование и свою стратегию. Не думаю, что какое-то стороннее агентство или консультант может за вас придумать, в чем уникальность вашего продукта или как выстроить коммуникацию.
Вы сами должны понимать, почему вы делаете то, что делаете, чем отличается ваш продукт, кто ваша аудитория – пускай, интуитивно и не так красиво сформулировано словесно, как это может за вас сделать консультант или агентство. Но не стоит ждать, что кто-то со стороны может сформулировать за вас уникальность вашего продукта и причину, почему вы делаете то, что делаете.
Думаю, бренду нужен хороший бренд-директор или директор по развитию кто-то, кто будет браться за вас засучив рукава, кто будет биться в двери универмагов, торговых центров или куда вам нужно и с пеной у рта рассказывать, что вы самый классный и что продукт у вас самый качественный.
– У вас сейчас есть такой человек?
– Нет :) Но думаю, когда он есть, тебе ничего не страшно.
– При выходе за рубеж вы будете искать такого человека, который помог бы с международным пиаром?
– Мы рассматриваем работу с пиар-агентством. Но это должно быть европейское агентство – не думаю, что с этим можно эффективно работать из России.
– История марки Avgvst скорее исключение или ее можно повторить?
– Мне кажется, когда у тебя есть референс, двигаться сильно проще – ведь у тебя в голове уже есть работающая модель. Повторить путь гораздо проще, чем нащупать его с нуля. Сегодня есть те, кто просто берет за основу решения, которые мы долго искали методом проб и ошибок, и повторяет их.
ТЕКСТ: ТАНЯ ТРЕТЬЯКОВА
ЧИТАТЬ ЕЩЕ:
ИНТЕРЕСУЕТ ЧТО-ТО ДРУГОЕ?
Все новости индустрии, общение с коллегами, поиск партнеров
Самые свежие новости мировой и российской моды – в Telegram-канале.
Обсудить это все можно в нашем Telegram-чате.
А если вы хотите получать только самый сок – подпишитесь на нашу рассылку. В ней – информационная выжимка из самого интересного, что происходило за неделю с нами и с индустрией. В придачу – рекомендации редакторов Beinopen на тему того, чем вдохновиться фэшн-деятелю.
Обсудить это все можно в нашем Telegram-чате.
А если вы хотите получать только самый сок – подпишитесь на нашу рассылку. В ней – информационная выжимка из самого интересного, что происходило за неделю с нами и с индустрией. В придачу – рекомендации редакторов Beinopen на тему того, чем вдохновиться фэшн-деятелю.